Preguntas que debemos hacernos para enfrentar una negociación

Comunicaciones Efectivas

Daniel Salas Ph. D.

Centrum Católica

Preguntas que debemos hacernos para enfrentar una negociación

  1. ¿Qué quiero obtener de esta negociación?
  2. ¿Con qué recursos legítimos cuento para obtener ese fin?
  3. ¿Estoy dispuesto a usar todos los recursos legítimos o solamente algunos, por cuestiones de estrategia?
  4. ¿Esta negociación es simétrica o asimétrica? ¿Si es asimétrica, quién tiene más poder: yo o la otra parte?
  5. En el caso en que yo tenga más poder ¿estoy dispuesto a usarlo legítimamente sin demostrar abuso?
  6. En el caso en que la otra parte tenga más poder ¿estoy dispuesto a hacerle notar en el momento en que empieza a abusar de su ventaja?
  7. ¿Estoy dispuesto a escuchar a la otra parte?
  8. ¿Creo que la otra parte está en capacidad de conceder si le presento argumentos razonables?
  9. ¿Yo mismo estoy dispuesto a conceder? ¿Hasta qué punto sin afectar mis fines?
  10. ¿Las demandas de la otra parte son legítimas?
  11. ¿El discurso de la otra parte encubre otras finalidades que no se quieren expresar?
  12. ¿Soy capaz de hacerle notar a la otra parte que son evidentes esos fines no explícitos y que puedo demostrarlo?
  13. ¿Conozco la cultura y la idiosincrasia de la otra parte?
  14. ¿Le resulta a la otra parte importante ser escuchada?
  15. Por último: ¿vale la pena negociar o resulta mucho menos costoso ceder por completo a las demandas de la otra parte? Hay que recordar que aquí hay un asunto de estrategia. Posiblemente no me cueste nada ceder ahora pero puede haber un costo en el futuro. Una solución es aceptar la demanda estableciendo de manera clara que en el futuro la situación no tiene que ser igual.

Hay que recordar que en muchísimos casos la gente quiere ser, en primer lugar, escuchada, atendida. Reconozcamos en primer lugar el derecho a dar su opinión y reclamar y sobre ello propongámosle negociar. Si inducimos a la frustración de la otra parte, lo más probable es que se corte el vínculo comunicativo e incluso se llegue a la violencia. Pensando en términos de un cliente, queremos que se sienta servido, que regrese y que haga saber a otros clientes potenciales que lo atendemos respetuosamente.

Otra regla importantísima: No debemos aceptar jamás bromas o expresiones denigrantes

Acerca de dsalasd

Este es el blog del curso de Diseño Estratégico de las Organizaciones dictado por Daniel Salas para CENTRUM Católica. Ver todas las entradas de dsalasd

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